이슈트리로 매출하락 원인부터 활성화 방안까지 제안하기! (이슈트리 정의 및 단계)

 

매출과 직접적인 연관이 있는 부서에서 일을 한다면 매출하락요인에 예민해질 수밖에 없습니다. 우리 브랜드의 매출이 왜 떨어졌는지 파악하고 매출 증대를 위한 어떠한 노력을 해야 하는지 다양한 종류의 데이터를 살펴보고 분석하곤 할 텐데요. 내부 데이터만으로 답을 찾지 못하는 경우에는 소비자 조사 등으로 필요한 데이터를 확보하기도 합니다.

 

위 과정을 위해서는 구조화된 사고와 가설 수립이 기본이 되어야 합니다. 이는 구조화된 사고를 기반으로 매출 하락 원인을 찾고 어떤 방안을 제시할 것인지 생각할 수 있다면 빠르고 효과적으로 매출을 높일 수 있기 때문입니다. 오늘은 매출이 떨어졌을때 원인을 찾아가는 방법에 대해 이야기해보고자 합니다.

 

 

 

 

이슈트리의 정의

이슈트리는 복잡한 문제를 해결하거나 결정을 내릴 떄 사용하는 구조화된 분석 도구입니다. 이는 큰 문제를 작은 부분으로 분해하여 각각의 세부 사항을 이해하고 해결책을 찾기 위한 방법을 제공합니다. 이슈트리는 큰 주제나 문제를 여러 하위 주제로 세분화하여 그 구조를 시각화하는 일종의 도구입니다. 주로 비즈니스 전략, 프로젝트 계획, 문제해결, 의사결정 등 다양한 상황에서 활용되곤 합니다.

 

 ㆍ비즈니스 전략

 ㆍ프로젝트 계획

 ㆍ문제해결 및 의사결정

 

 

이슈트리의 단계

이슈트리는 총 6단계에 걸쳐서 진행됩니다. 초기 질문 및 주제를 식별하고, 주제를 세분화하는 과정을 거칩니다. 이후에는 하위 주제 간의 관계를 파악하고 하위 주제에 대한 데이터를 수집하고 분석하는 과정을 거쳐 해결책 도출 및 결과를 시각화하면서 이해관계자와 공유 및 대안을 마련하게 됩니다.

 

1) 초기 질문 및 주제 식별

 ㆍ먼저 해결하거나 조사하려는 큰 주제나 문제를 정의합니다.

 ㆍ그 주제에 관련된 초기 질문들을 도출합니다.

 

2) 주제 세분화

 ㆍ초기 질문을 세분화하여 더 작은 하위 주제로 나누어 줍니다.

 ㆍ이때 각각의 하위 주제는 주제에 대한 특정 측면이나 영역을 나타냅니다.

 

3) 하위 주제 간의 관계 파악

 ㆍ세분화된 주제 간의 상호 연관성을 파악합니다.

 ㆍ이 관계는 하위 주제 간의 의존성이나 영향을 나타내어야 합니다.

 

4) 하위 주제에 대한 데이터 수집 및 분석

 ㆍ각각의 하위 주제에 대한 필요한 정보와 데이터를 수집합니다.

 ㆍ수집한 데이터를 분석하여 각 주제에 대한 통찰력을 도출합니다.

 

5) 해결책 도출

 ㆍ각각의 하위 주제에 대한 필요한 정보와 데이터를 수집합니다.

 ㆍ이떄, 각 하위 주제의 해결책이 전체 주제나 문제에 대한 종합적인 해결책으로 이어져야 합니다.

 

6) 결과 시각화

 ㆍ이슈트리를 시각적으로 표현하여 전체 구조와 해결책을 이해하기 쉽게 만듭니다.

 ㆍ각각의 하위 주제와 해결책들이 어떻게 상호 작용하는지 시각화하여 팀이나 이해 관계자들과 공유합니다.

 

이슈트리는 문제 해결 과정을 체계적으로 수행하고 팀 간에 의사 소통을 원활하게 하기 위한 강력한 도구로 사용됩니다.

 

 

 

이슈트리 예시) 이커머스 브랜드

이커머스에서 매출을 늘리는 방법은 크게 두가지로 나눌 수 있습니다. 첫 번째는 객단가를 높이는 것이며, 두 번째는 구매건수를 늘리는 것입니다. 이중 구매 건수는 고객수에 고객당 구매 빈도를 곱해서 계산할 수 있으며, 고객수는 앱 설치자에 구매 전환율을 곱하면 계산할 수 있습니다. 이를 토대로 매출증대방안을 이슈트리로 나타내보면 아래와 같습니다.

 

 

이슈트리를 통해 매출 증대방안에 대한 논의가 완료되었다면 매출증대를 위한 액션을 진행하게 될텐데요. 먼저 객단가, 고객당 구매빈도, 구매 전환율, 앱설치자수를 성장시키기 위한 전략으로 어떤 것들이 있는지 먼저 살펴보게 되겠죠. 관련 전략으로는 아래와 같은 내용들을 예로 들 수 있습니다.

 

 ㆍ객단가 증대 : 1만 원 이상 구매 시 무료배송, 2만 원 이상 구매 시 10% 할인 등 가격허들 제시

 ㆍ고객당 구매 빈도 증대 : 무료배송, 정기배송 등 주기적 구매 유도

 ㆍ구매 전환율 증대 : 첫 구매 혜택 또는 친구 추천 혜택 등

 ㆍ앱 설치자수 증대 : 광고 강화 및 앱설치 혜택 제공

 

구매건수를 가지고 매출 증대 방안을 논의하였다면 이번엔 객단가를 가지고 매출증대 방안을 논의해 볼 수 있겠죠. 객단가는 1회 구매 품목수에 품목당 단가를 곱한 값이기 때문에 매출증대를 위해 꼭 검토해야 하는 부분이기 때문입니다.

 

 

품목당 단가에 집중한 전략과 1회 구매 품목수에 집중한 전략을 각각 고민해 볼 수도 있을 것 같은데요. 이처럼 이슈트리는 브랜드의 상황이나 필요에 따라 구체적인 단위로 쪼개어 표현할 수 있습니다.

 

 ㆍ품목당 단가 증대 : 프리미엄 브랜드 비중 높이기, 가전제품 등 신규 카테고리 유치

 ㆍ1회 구매 품목 수 증대 : 번들 프로모션, 추천 품목 알고리즘 개선 등

 

 

이처럼 이슈트리를 그려보면 특정 액션을 통해 직접 개선할 수 있는 성장동력을 구조적으로 확인할 수 있습니다. 이를 통해 무엇이 가장 시급한 문제인지 확인하고, 우선순위를 부여하기도 합니다. 또한 결정을 위한 선택지를 좁히는 역할을 하기도 합니다. 비즈니스 의사결정의 핵심이 문제원인과 개선점을 파악해서 제일 먼저 집중해야 할 곳을 찾는 데 있다면, 이슈트리는 목표까지 가는 길을 헤매지 않기 위한 필수 단계라고 할 수 있습니다. 

 

 ㆍ가장 시급한 문제확인 및 우선순위 부여

 ㆍ다양한 결정을 위한 선택지를 좁히는 역할

 

 

마치며,

지금까지 이슈트리를 통해 사업의 구조적인 내용을 한 번에 파악할 수 있는 방법에 대해 알아보았습니다. 이를 통해 우리의 문제점이 무엇인지 파악할 수 있으며, 가장 시급하게 해결해야 하는 문제가 무엇인지 우선순위를 정해줄 수 있습니다. 이러한 문제를 하나씩 해결해 나감으로써 하락하던 매출을 다시금 끌어올릴 수 있는 시간이 되었으면 하는 바람입니다. 다음 포스팅에는 일반소비재와 필수소비재를 가지고 이슈트리를 통해 매출증대방안을 마련해 보는 시간을 갖도록 하겠습니다. 

 

 

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