이슈트리로 매출하락 원인부터 해결 방안까지!(임의소비재와 필수소비재 )

 

이슈트리를 하는 이유는 특정 액션을 통해 직접 개선할 수 있는 성장동력을 구조적으로 파악할 수 있기 때문입니다. 이를 통해 다양한 성장동력 중 무엇을 가장 시급하게 개선하여야 하는지 결정하기 위한 선택지를 좁히는 역할을 하기도 합니다. 비즈니스 의사결정의 핵심이 문제원인과 개선점을 파악해서 제일 먼저 집중해야 할 곳을 찾는 것이라면, 이슈 트리는 목표까지 가는 길을 헤매지 않기 위한 단계라고 볼 수 있습니다. 앞서 이슈트리 정의 및 단계에 대한 내용을 알아보았으니, 소비재 기업에 적용하는 방법에 대해 알아보도록 하겠습니다.

 

 

 

 

▼ 아래 내용먼저 확인하시면 이슈트리를 좀 더 효율적으로 사용할 수 있습니다.

이슈트리로 매출하락 원인부터 활성화 방안까지 제안하기! (이슈트리 정의 및 단계)

 

 

일반소비재 제조사에 적용할 경우

린스 제조사가 매출을 늘리는 방법을 이슈트리를 통해 확인해 보도록 하겠습니다. 린스 제조가사 매출을 높이기 위해서는 단가를 높이거나 구매 개수를 늘리는 방법이 있을 수 있습니다. 이중 구매 개수는 1회 구매 개수에 구매건수를 곱한 값이며, 구매건수는 고객당 구매 빈도에 고객수를 곱한 값입니다. 나아가 고객당 구매 빈도는 1회 사용량에 고객당 사용빈도를, 고객 수는 침투율에 전체 인구수를 곱한 값으로 구성됩니다.

 

 

 

소비제인 경우에는 하나더 생각해 볼 문제가 있습니다. 1회 구매개수와 1회 사용량이 바로 그것인데요. 1회 구매개수와 1회 사용량의 경우는 성장동력으로 적극활용하기 어렵기 때문에 옅은 파란색으로 표현하였습니다. 린스는 적정 사용량이 정해진 품목이기 때문에 1회 사용량을 더 유연하게 늘리거나 줄이기 어려운 소비재입니다. 따라서 1회 구매개수를 늘리면 고객당 구매빈도가 길어질 수밖에 없는 결과를 가져옵니다. 따라서 린스 제조사가 매출을 높이기 위해 집중해야 하는 항목은 단가, 고객당 사용 빈도, 침투율이라고 볼 수 있습니다.

 

 ㆍ경직된 소비 유연성 : 1회 구매량, 1회 사용량은 제한적으로만 늘릴 수 있음

 

 

그렇다면 위 성장동력을 개선하기 위해서는 어떤 행동을 취하는 것이 가장 적합할까요? 이는 시장 상황에 따라 집중해야하는 영역이 조금씩 달라질 수 있습니다. 한국은 여성의 대부분이 샴푸를 쓴다고 할 수 있을 정도로 카테고리 침투율과 고객당 사용빈도가 이미 매우 높은 시장입니다.

 

하지만 아직 남성의 일부만 린스를 사용하고 있다는 결과가 있다면 침투율과 사용빈도를 높일 수 있는 여지가 남게되는 것이죠. 반대로 남성도 침투율과 고객빈도가 높은 상황이라면, 여기서 지표를 더 개선하기는 어렵다고 판단하고 단가를 높이는 전략에 집중하는 것이 좋습니다. 이러한 이유로 대용량 린스, 향 첨가 린스 등 단가가 높은 제품이 많은 이유를 찾아볼 수 있습니다.

 

 ㆍ전국민이 사용하는 경우 : 침투율과 고객단 사용빈도가 이미 높아서 대용량, 향 첨가 등 단가를 높이는 전략에 집중

 ㆍ남성 일부만 사용하는 경우 : 린스 카테고리 침투율이나 평균 사용빈도를 높이는 전략에 집중

 

 

 

임의 소비재 기업에 적용하는 경우

임의 소비재 역시도 린스 브랜드의 사례와 같이 단가를 높이는 방법을 선택하거나 구매 개수를 늘리는 방법을 선택할 수 있습니다. 여기서 구매 개수는 고객당 구매 빈도에 고객수를 곱한 값, 고객수는 세그먼트별 침투율에 세그먼트별 소비자수를 곱한 값으로 구성됩니다. 이중 성장동력은 단가, Seg별 침투율, Seg별 소비자수로 나눌 수 있습니다.

 

 

임의소비재 기업을 가전제품을 판매하는 기업이라고 가정해 보겠습니다. 가전 이슈트리에서 세그먼트 기준으로 보는 이유는 세그먼트에 따라 제품의 니즈가 다를 가능성이 높기 때문입니다. 쉽게 말해 의류관리기ㆍ의류건조기만 해도 20~30대 1인 가구 유형에서는 구매 니즈 자체가 없는 경우도 있습니다. 특히, 신가전 시장에서는 세그먼트별 침투율과 소비자 수를 보는 것이 매우 중요합니다.

 

또한, 세그먼트별 침투율과 단가는 서로 종속 문제라는 것도 기억해 둘 필요가 있습니다. 각 성장동력이 서로 영향을 미치기 때문이죠. 단가를 낮추면 보급형 제품을 선호하는 세그먼트에서 침투율을 높일 수 있는 반면, 가격대를 높이면 프리미엄 선호 세그먼트의 침투율은 높일 수 있지만 보급형 선호 세그먼트에서는 판매가 어려워지기 때문입니다.

 

 

 

위와 같은 상황에는 어떤 방법을 취하는 것이 좋을까요? 어떤 세그먼트를 공략할지에 대한 의사결정이 가장 중요합니다. 어떤 세그먼트를 공략할지에 대한 의사결정은 크게 2가지로 결정될 수 있습니다.

 

 ㆍSize & Growth : 세그먼트의 현재 사이즈가 얼마나 큰 시장인지 확인

 ㆍFeasibility : 세그먼트에서의 침투율을 높이기가 얼마나 쉬운지 확인

 

 

이와 같이 이슈트리만으로도 의사결정을 내릴 수 있다는 것을 확인할 수 있습니다. 의사결정을 즉시 내리기 어려운 이유는 충분히 구체적인 조사자료와 충분한 양의 데이터를 확보하지 못한 경우일 가능성이 높을 텐데요. 이 경우에는 조사를 통해 데이터를 얻게 되더라도 이를 활용할 수 있는 액션이 없거나 제한적일 수 있습니다. 데이터는 문제 해결을 위한 수단이며, 데이터 분석은 문제 해결의 방법을 찾는 과정이라는 사실을 잊어서는 안됩니다.

 

 ㆍ현재 겪고 있는 비즈니스 문제가 무엇인지?

 ㆍ이러한 문제 해결을 위해 취할 수 있는 액션은 무엇인지?

 ㆍ어떤 액션을 취할지 결정하는데 데이터가 어떤 도움이 될 것인지?

 

위와 같은 내용을 토대로 해당 데이터를 얻는데 가장 좋은 조사방법을 추천하거나 설계할 수 있으며, 수집한 데이터를 분석하고 활용할 때도 길을 잃지 않을 수 있습니다.

 

 

마치며,

이슈트리를 통한 가설수립은 문제를 해결하기 위한 액션이 무엇인지를 정리하는 가장 보편적인 작업 중 하나입니다. 구조화된 사고만 할 수 있다면 시장에 대한 전문 지식이나 미리 확보한 데이터가 없어도 충분히 그릴 수 있기 때문입니다. 많은 경우 이 정도로만 가설을 구체화할 수 있다면 구비즈니스 문제를 충분히 해결할 수 있을 것이라 생각됩니다. 

 

 

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